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成交就是这么简单!卖西装的故事告诉你成交的秘密!

时间:2015-01-20 16:46:24   作者:   来源:网络

 

  做销售时常见的成交问题:


  1.客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我再考虑考虑.。结果是客户一去不复返。


  2.客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。


  3.客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。


  4.客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。


  怎么办呢??来看个案例:


  【卖西服的故事】


  曾经有一次,我在成都要登机的时候,逛了一下广机场的购物广场,发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店,我走到这个卖西服店里面去看的时候,售货小姐看到我走进来之后,她第一句问我的问题是:“先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?”


  我说:“看看。”


  她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?”


  她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。


  但是我没回答,我说:“看看”


  她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强)


  我说:“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。高手。


  她说:“先生你做什么行业的?”


  “我是职业讲师,职业培训师。”


  “先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,非常适合你的尺码,但不知道有没有。我去找一下。”(这个销售人员很会赞美顾客)销售中的“战斗机”搜索“销售”二字关注我们。


  试穿没关系不要紧,她不用问我问题直接去行动了。你看她动作,她在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你穿几码的?”


  我说:“48。”


  “哦。”


  进去了。最后一句48我回答了,回答这句话代表什么?


  “48找到了,来。真适合,你里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去缝一下。”


  “先生,试好了没有?”


  穿着西服出来以后,“先生,站好我帮你量一下裤长。到鞋跟,可以吗?”


  “哦。”


  她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?”


  “哦。”


  画了一下。


  “腰围这样可以吗?你站直。”


  “哦。”


  “这样可以吗?


  “可以。”


  互动起来了。


  “肩膀这样可以吗?”画了一下全身,你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。她说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”


  “多少钱?”


  从看看已经变成多少钱,这叫什么?这叫洗脑。洗什么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑。她坚信我要买的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色,黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚信我是要买的人,她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人,因为她有成交信念。


  然后我说:“便宜一点吧。”


  她说:“4800不能便宜了,除非你有会员卡。”


  “会员卡我没有,可是你让我用用别的会员卡,你帮我借一张行吗?”


  “实在不行。”


  “帮我借一张嘛。”


  “先生,下次来你要帮我再买一些产品。”


  “好。你放心。”


  “好,先生,我帮你打个折,一共3000多块。先生,你要开发票吗?”(帮我开单了。)


  她说:“先生,裁缝来了,你快去缴款台缴款。”


  我付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然,顺理成章,当我拿着西服走的时候她说:“先生,你要不要再看休闲西装?”我说:“不用了,我走了。”我走了之后,奇怪我怎么买西服了,奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。


  假定、假定、再假定


  你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者,不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验,我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议,最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友,单没有签下来,而且不知道顾客为什么拒接他。

 



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